Kamis, 26 Juni 2008

Strategi peningkatan penjualan di pameran


Paling tidak di Jakarta ada tiga perhelatan pameran besar yang biasanya dikuti dan menjadi hajatan bersama para penerbit, yaitu Islamic Book Fair, Pesta Buku Jakarta dan Indonesia Book Fair. Lima tahun terakhir, jumlah pameran meningkat drastis, terutama di daerah, bahkan di Yogya dalam satu tahun mungkin bisa sampai 15 kali pameran buku, ini berarti setiap bulan ada pameran buku.

Tujuan utama pameran sesungguhnya adalah memperkuat positioning perusahaan di pasar dan di industri yang sejenis (Brand activation), makanya pameran menjadi tonggak evaluasi produk-produk yang ingin diluncurkan kepasar, sekaligus menakar respon pasar terhadap produk yang telah diluncurkan.

Namun tidak bisa dipungkiri, salah satu dari tujuan antara pameran buku adalah meningkatkan penjualan pada saat pameran, hal ini disebabkan belum berkembang pesatnya transaksi copy right dalam industri perbukuan Indonesia, diringi dengan biaya stand yang semakin tinggi dan biaya operasional yang juga semakin tinggi mengakibatkan para pekerja buku berharap banyak pada penjualan saat pameran.

Ada tiga Faktor yang berpengaruh terhadap penjualan di stand pameran:

1. Traffic / jumlah pengunjung

Jumlah pengunjung sangat mempengaruhi penjualan di pameran, semakin banyak jumlah pengunjung semakin tinggi kemungkinan terjadinya peningkatan penjualan di pameran. Dalam konteks ini, maka posisi stand yang strategis yaitu posisi stand yang paling dekat dengan arus utama lalu lintas pengunjung menjadi sangat strategis dalam meningkatkan penjualan di stand pameran. Logika inilah yang membuat para penerbit berlomba-lomba mendapatkan lokasi terbaik pada setiap pemeran yang akan diikuti.

2. Average Check. yaitu total pembelian per transaksi.

Faktor kedua yang berpengaruh terhadap peningkatan penjualan pameran adalah total pembelian per transaksi. Idealnya setiap penerbit melakukan evaluasi setiap kali pameran selesai dilaksanakan. Carilah angka rata-rata setiap pembelian pada setiap konsumen per kali transaksi di stand anda. Cara yang paling mudah dilakukan adalah dengan cara mengetahui jumlah total transaksi per hari, dan jumlah pembeli yang melakukan transaksi pada hari tersebut, tinggal dibagi, antara total penjualan dibagi jumlah orang yang bertransaksi. Maka didapatlah average check.
Setelah angka ini diketahui, maka setiap penerbit membuat perencanaan untuk meningkatkan jumlah transaksi per tiap transaksi yang dilakukan. Salah satu contoh yang bisa dilakukan penerbit adalah dengan cara menawarkan paket buku dengan tema tertentu kepada konsumen. Atau juga bisa dalam bentuk mendongrak rata-rata penjualan per transaksi dengan memberikan stimulus bonus jika transaksinya per orang konsumen mencapai angka tertentu. Misalnya : jika konsumen membeli netto sebesar Rp. 250.000,- maka mendapatkan bonus 1 buah mug cantik dari penerbit, dan banyak lagi program lain yang bisa anda lakukan.

3. % Closing Ratio adalah rasio antara jumlah pengunjung yang melakukan transaksi dengan jumlah total traffic pengunjung yang datang ke stand.

Dengan demikian pengunjung yang banyak saja belum tentu langsung berdampak pada peningkatan penjualan, jika jumlah pengunjung yang melakukan transaksi tidak meningkat. Maka para penerbit diharapkan membuat program-program yang langsung mengstimulan pengunjung untuk bertransaksi selama pameran/pada saat itu juga. Misalnya dengan membuat program jika anda melakukan transaksi selama pameran, maka anda mendapatkan discount ...%, bonus ..., dan seterusya. Dan tidak akan ditemui para konsumen setelah pameran.

Inilah beberapa faktor penting yang seharusnya mendapat perhatian serius, para penerbit buku jika menginginkan terjadinya peningkatan penjualan selama pameran. Namun strategi ini akan bisa berjalan dengan efektif, jika dari awal penerbit juga menjaga kualitas produk, baik kualitas isi, packaging dan kualitas pelayanan kepada konsumen.

Semoga bermamfaat.

Jaharuddin
Praktisi marketing buku Islam